HotLog

В последнее время за рубежом кража конфиденциальной информации вышла на первое место среди должностных преступлений. Очевидно, что такая деятельность приносит доход, причем больший, чем подделка документов и хищения. Надеемся, что предлагаемые автором советы помогут защитить ваш бизнес.

«Засланные казачки»[1]

(агентура в конкурентной разведке)

Ю. П. ВОРОНОВ,
кандидат экономических наук,
вице-президент Новосибирской торгово-промышленной палаты,
генеральный директор консультационной фирмы «Корпус»,
E-mail: wrn@online.nsk.su

Предыдущими статьями о конкурентной разведке читатель уже подготовлен к тому, что в экономике много такого, о чем не принято говорить «при дамах»[2] . И это — отнюдь не только российская практика.

Однажды к одному из наших клиентов приехал эксперт из Великобритании. Когда речь зашла о контроле за конкурентами, британец удивленно воскликнул: «Как так, у вас нет ни одного подкупленного банковского работника?! На что же вы рассчитываете? Как можно следить за конкурентами, если вы не знаете движения денег по их счетам?!». Мы с партнером робко возражали, что стараемся пользоваться исключительно открытыми источниками информации, что как-то нехорошо... Но эксперт, похоже, вернулся в родной Альбион с убеждением, что эти сибирские скряги просто жалеют денег на подкуп бедного банковского клерка.

Впрочем, визит этот для нас не прошел бесследно, мы стали обращать больше внимания на то удивительное явление, каким оказалась агентурная деятельность в нарождающейся российской рыночной экономике. И как часто бывает, то, что раньше уходило из поля зрения, стало выпирать повсеместно. Выяснилось, что многие наши заказчики и партнеры не гнушаются услугами платных агентов. Правда, существенно больше тех, кто убежден, что агенты-шпионы — что-то из детективного кино, а не из повседневной жизни. Но ни за рубежом, ни в России практически нет ни одной компании, где не было бы утечки информации к конкурентам. И, конечно, ее получают чаще всего не через программы-шпионы, о которых шла речь в предыдущей статье о конкурентной разведке, а от собственных сотрудников.

Если в компании более двух десятков работников, среди них всегда найдется тот, кто как минимум склонен получить деньги или подарок за фирменные секреты. Беспечный руководитель компании задумывается лишь тогда, когда не в первый раз замечает, что конкуренты хорошо информированы о его решениях.

Альфред Крупп, германский магнат машиностроения и вооружений, сам не стеснялся засылать к конкурентам своих платных агентов. Но он первым из европейских промышленников заставил своих работников давать присягу на верность компании. Поговаривают, что несколько чужих платных агентов были по его приказу закатаны в бетонный пол.

Как и в прошлом веке в Германии, современное российское законодательство не предусматривает легальных способов неминуемого уголовного наказания предателям корпоративных интересов. Вряд ли типичный российский бизнесмен решится вершить правосудие в стиле А. Круппа, но спрос на услуги по выявлению «засланных казачков» повышается постоянно.

Это свидетельствует о распространении «военного» подхода к бизнесу. При этом не действуют никакие Женевские конвенции. Практически это война без правил, называемая скромно «недобросовестной конкуренцией». Агентурная работа играет здесь ведущую роль. И к описанию данной проблемы меня подталкивает желание на конкретных примерах объяснить, что бизнес больше похож на войну, чем на курорт.

Как внедряют своего агента

Агентов обычно либо «засылают» в компанию конкурента, либо вербуют из сотрудников этой компании. Сначала поговорим о засылке, хотя в современной отечественной практике эта форма применяется довольно редко из-за общего кадрового голода.

Агента, как правило, нельзя заслать на уровень высшего руководства, но и рядовому сотруднику у конкурента будет тяжело работать. Поэтому обычной для будущего агента оказывается роль менеджера среднего звена. Такой человек получает две зарплаты: у конкурента и у действительного хозяина, причем последний обеспечивает ему также и деньги на представительские расходы. Это позволяет агенту быть щедрым на подарки, оплату выпивки и другие расходы, позволяющие ему быть в центре внимания. Западные пособия по конкурентной разведке рекомендуют объяснять наличие хороших денег богатыми родителями или высокими заработками жены.

Но в России, по нашим наблюдениям, подобные объяснения вызывают только дополнительные подозрения. Поэтому приходится придумывать собственные варианты. Так, хорошей легендой оказалось мнимое наличие квартиры в Москве, которую удалось удачно сдать в аренду и получать арендную плату переводами. Каждый раз, якобы получив деньги, счастливчик делал «заначку» и приглашал сослуживцев после работы на кружку пива. За пивом он принципиально не расспрашивал о фирменных секретах — информация сама «шла в руки». Агент спустя полгода уволился, так и оставшись неразоблаченным. По сценарию, он не сразу перешел на работу к конкуренту — своему хозяину. Какое-то время продавал несуществующую московскую квартиру, потом несколько месяцев работал в мелкой фирме. Все это время он продолжал «уважать» прежних друзей. А потом, как бы по стечению обстоятельств, устроился директором по развитию в крупную конкурирующую фирму и стал готовить новых «казачков», теперь уже со знанием дела. Встречи «за кружкой» пришлось прекратить.

К сожалению, я не могу назвать фамилию этого человека, поэтому благодарю его не адресно. Некоторые написанные далее мысли принадлежат ему.

Несоизмеримо в более значительных масштабах, чем «засылка казачков», практикуется система подкупа (вербовки) работников конкурента. Но сначала поговорим о тех агентах, которые «забрасываются» к конкуренту на краткое время.

Человек с чужой визиткой

У одного из наших клиентов работал молодой сотрудник — назовем его Николаем. На его рабочем столе в специальной коробочке лежали визитки разных компаний, местных и иногородних, но на всех были его фамилия, имя и отчество. Николай работал рейнджером, то есть, представляясь сотрудником различных фирм, он собирал конфиденциальную информацию, нужную для бизнеса своего шефа. Платили ему хорошо, да и работу свою он исполнял неплохо. Со временем до него стало доходить, что его обязанности конечны. Даже в таком большом городе, как Новосибирск, через пару лет всем заинтересованным лицам уже стало известно, что это за человек и на кого он работает. Только тогда Николай понял, что его использовали, и работа его закончилась сама собой. Впрочем, и для самого владельца фирмы, на которого работал Николай, это закончилось не так хорошо: имидж был подпорчен, и ему пришлось перейти в другой сегмент рынка. Я подробно остановился на этом примере, чтобы показать, что в этой деятельности не терпят не только проигравших, но и выигравших.

В российских изданиях описаны даже случаи создания специальных фирм с громкими названиями, задача которых — предоставлять агентов. Дешевле, конечно, арендовать квартиру, чтобы был номер телефона и адрес, а также завести новый адрес электронной почты. Более распространена дружеская помощь, когда просят разрешения у хорошо знакомой фирмы представляться от ее имени. И обычно в такой просьбе не отказывают. Видимо, здесь проявляется по-российски детское отношение к бизнесу, отражающее непривычность рыночных отношений. В странах, где рыночная экономика устоялась за столетия, с такой просьбой даже не обращаются, поскольку отказ очевиден. Думаю, что у нас тоже скоро начнутся категоричные отказы, а затем эта «детская болезнь» вообще уйдет из нашей жизни.

Более витиеватые схемы связаны с привлечением кадровых агентств. С агентством (желательно таким, с которым сотрудничают не первый год) заключается договор. Суть его такова: если приходит устраиваться на работу человек, работавший в компании-конкуренте (уже уволившийся или только собирающийся это сделать), то о нем немедленно сообщают в заинтересованную компанию. Такие приглашения оплачиваются в том же режиме, что и поиск кандидатов на работу.

Менее предприимчивые и более беззаботные предприниматели обходятся своими кадровиками. Они дают рекламу с заманчивыми предложениями о трудоустройстве (высокая зарплата, возможности роста). Попавшись на удочку, сотрудник конкурента приходит на собеседование, и тут неожиданно у кадровика якобы обнаруживаются срочные дела. Его место занимает сотрудник службы конкурентной разведки, который ведет беседу в соответствии с заранее разработанным планом. Он рассматривает пришедшего не только как потенциальный источник информации, но и одновременно как шпиона, пытающегося внедриться в фирму[3]. По материалам беседы составляется справка, в которой отражаются два аспекта: полученная в ходе беседы ценная информация о конкуренте и вероятность того, что пришедший — «засланный казачок».

От результатов беседы зависит, оказалось ли в данном случае объявление о приеме на работу реальным или липовым. Даже если первоначально такое объявление давали исключительно для того, чтобы приманить информаторов, может оказаться, что на него откликнулся действительно нужный компании специалист, который не только реально улучшит конкретный участок работы, но еще и будет долго выдавать секреты конкурента.

Наконец, о «клубничке», то есть о том секторе агентурной работы, который называется конкурентной секс-разведкой. На Западе эта тема поднимается часто, правда, не в профессиональных, а в популярных изданиях. Появились публикации и на русском языке. Мне эту тему не хочется развивать потому, что она достаточно заезженная. Впервые пришлось с ней столкнуться более тридцати лет назад, причем не в каком-нибудь Лас-Вегасе, а в Кузбассе.

Был в экономической истории нашей Родины период, когда она могла пойти по нормальному пути развития. Это — конец 60-х годов. Тогда промышленность перешла от оплаты товарной (то есть отгруженной) продукции к оплате реализованной. Это был верный шаг, но вслед за ним должно было последовать создание системы контроля за платежеспособностью покупателей. Этот аспект был проигнорирован, и тогда на предприятиях-поставщиках стали стихийно возникать подразделения, которые самостоятельно, без обращения к банкам, проверяли, целесообразно ли поставлять продукцию, имеет ли потребитель возможность ее оплатить. И хотя продолжала действовать централизованная плановая система, выбор в сроках поставок все-таки был.

На металлургическом предприятии, где я впервые столкнулся с этой проблемой, над установлением платежеспособности потребителей работало более 60 человек. От работы отдела зависела зарплата всего коллектива. Среди сотрудников отдела выделялся эдакий «мачо», задача которого состояла в том, чтобы очаровывать секретарш и молодых бухгалтерш, попутно получая от них информацию о состоянии счетов клиентуры предприятия. По мотивам его рассказов можно было бы создать неплохой эротический фильм.

Вербовка сотрудников конкурента

Чтобы завербовать информатора, нужно иметь хоть какой-то доступ к информационному потоку о положении дел в фирме-конкуренте. Поэтому начинают обычно со «слабого» контакта. Это встречи на конференциях или в общей дружеской компании, и сводятся они не к выявлению секретов, а только к тому, чтобы найти подходящего кандидата в платные агенты среди сотрудников фирмы-конкурента. Хорошей формой «слабых» контактов могут быть краткосрочные курсы повышения квалификации — например, семинары по переподготовке бухгалтеров к очередному изменению в налогообложении.

При подготовке более тесного контакта с будущим платным агентом следует руководствоваться двумя наборами правил. Первый касается психологических характеристик кандидата, второй — выбора момента вербовки.

Начнем с того, что у кандидата жизненные интересы и ценности должны преимущественно сводиться к деньгам. Он жалуется на низкую зарплату, вечную нехватку денег. Это — обязательное условие для будущих переговоров.

Затем нужно проверить, нет ли за предполагаемым агентом каких-либо злоупотреблений. Передаче конкуренту конфиденциальной информации должны предшествовать какие-либо более мелкие нарушения. Например, использование подотчетных сумм, имущества фирмы не по назначению или для личных нужд, мелкие, незначительные хищения инвентаря и канцелярских принадлежностей. Благодатным материалом для вербовки служат работники конкурента, которые спокойно принимают подношения за свои услуги. И просто подарком будут люди, которые фальсифицируют документы, даже малозначимые — вроде отчета о командировке. Податливы на вербовку те, у кого есть постоянная любовница, или тот, кто изменяет супруге при первой возможности. Легко и успешно проходит вербовка тех, кто любит выпить или играть в лотереи.

Люди с не самыми высокими моральными устоями не связывают свое будущее с компанией, всегда готовы перейти на другую работу, лишь бы она была более оплачиваемой. Косвенные приметы, которые служат дополнительными признаками, я нашел в зарубежной учебной литературе, а затем проверил на российском материале. Оказалось — то же самое. Хорошими кандидатами в платные агенты оказываются те, кому нравятся детективные книги и фильмы, и даже те, у кого на рабочем столе всегда беспорядок.

Выбор правильного момента для вербовки в американских учебниках начинается с карьерных соображений: человек рассчитывал на повышение, а его обошли. На первом месте в российской практике стоит мотив: «Этот дурак (коллега по работе) получает больше меня, хотя он дурак». На втором месте и у нас, и за океаном — «пообещали, но обманули с премией, с поощрением». На третьем месте у американцев — недооценка выполненной работы, у нас — обида словом. На четвертом месте — наоборот: у нас — недооценка, а у американцев — обида за неосторожное слово.

В такие моменты даже вполне лояльный сотрудник временно считает себя свободным от моральных обязательств в отношении своего работодателя. Удачный момент поможет сэкономить расходы на будущую оплату услуг агента. Впрочем, даже в этих случаях рекомендуется сразу давать аванс со словами, что немедленно деньги отрабатывать не надо — как-нибудь, на следующей неделе, если вдруг понадобится что-то срочно. Агент с первых шагов должен почувствовать запах денег, достающихся без труда.

Слишком легкая вербовка должна вызывать подозрения. В сложившейся сейчас в нашей стране системе отношений вы вполне можете натолкнуться на «двойного агента». Иными словами, сразу после разговора с вами завербованный агент пойдет в службу безопасности конкурента и расскажет о вашей беседе. Так что обязательно требуется контролировать того, кто согласился с вами сотрудничать.

Для проверки обычно используют задание, результат которого заранее известен, просят собрать информацию, которая у вас уже есть. И этот прием рекомендуется повторять время от времени для проверки достоверности поступающей информации. Но и при положительном результате нельзя быть полностью уверенным в ее надежности. Необходимо наладить внутри фирмы работу по перепроверке получаемых данных с помощью информации из других источников.

В России начала XXI века на агентурной работе в конкурентной разведке лежит тень прошлого советского менталитета. Печатью эксплуататора в глазах многих отмечен каждый российский бизнесмен. Если он не бывший бандюга или мошенник, значит, заработал деньги на бессовестной эксплуатации своих работников. Если в Европе или США побудительным мотивом согласия служить конкуренту является обида на собственную компанию — и только, то в постсоветской России — это классовая обида на всех предпринимателей.

Еще древние римляне говорили, что рабская натура приказывает человеку укусить руку, дающую ему хлеб. Вариации этого проявляются и в наше время.

Приманка

Но как бы ни были сильны обиды и прочие поводы для желания послужить конкуренту, главным мотивом оказывается плата за услуги.

По данным сравнительных исследований, результаты которых не всегда достоверны, в России на первом месте среди мотивов, побуждающих к работе, стоит зарплата, на втором — интерес к работе, и на третьем — перспективы роста. В США на первом месте — интерес к работе, на втором — перспективы карьерного роста, на третьем — личность начальника. Уровень оплаты труда в первую тройку у американцев не вошел, оказавшись на четвертом месте. Видимо, в ответах просвечивает лицемерие, но можно с уверенностью отметить, что карьера и зарплата у американцев идут в одном порядке, у россиян — в другом. Лучше синица в руках, чем журавль в небе.

Поэтому оплата агентов имеет определяющее значение. Известно, что борьба с преступлениями, в которых присутствует элемент найма, приводит чаще всего не к искоренению этих преступлений, а к повышению оплаты исполнителям. В связи с тем, что в современной России почти незаметен корпоративный патриотизм, эта закономерность проявляется еще отчетливее.

Относительно недавно в громком скандале оказалась замешана крупнейшая аэрокосмическая компания «Боинг». Более десяти лет назад К. Бранч, сотрудник фирмы «Локхид», работавший над проектом ракетной установки, был завербован службой конкурентной разведки компании «Боинг». Приманкой были не деньги, а обещание более высокооплачиваемой работы. И когда в конце 90-х годов ВВС США объявили тендер на системы запуска военных спутников, агент передал в «Боинг» информацию о проектах и предполагаемых объемах затрат. В итоге «Боинг» победил, получив две трети контрактов, тогда как «Локхиду» досталась только треть. Обиженная компания потребовала разбирательства. Были начаты одновременно два — Министерством юстиции и Министерством обороны США. Спустя полтора года Бранча вычислили и посадили, при этом все контракты с «Боингом» были расторгнуты и безоговорочно переданы фирме «Локхид»[4].

Работа с увольняемыми

Увольняющийся работник, как правило, не раскрывает место своей будущей работы из-за опасения, что ему помешают туда устроиться. Как правило (если конкурент умный), он никогда не примет к себе такого работника напрямую, сначала тот устроится в некую нейтральную фирму, даже когда имело место откровенное и успешное переманивание. Поэтому необходимо получить сведения о будущем месте работы увольняющегося не из опасения, что он раскроет информацию, содержащую коммерческую тайну, а для других целей. А именно: не является ли это увольнение чьей-то продуманной акцией.

Выяснение действительных причин увольнения может помочь оценить наиболее вероятные направления вербовки конкурентом тех, кто останется в компании и будет тайком работать на конкурента. Главная задача работы с увольняющимся — убедиться в том, что он уходит из компании без обиды и озлобленности. Если же он явно затаил обиду — нужно постараться ее снять. Например, если увольняющийся обиделся на поведение кого-то из руководителей, нужно рассказать про то, как этот обидчик попал в смешную ситуацию из-за своего несносного поведения.

Во многих компаниях, в особенности там, где в службе безопасности работают бывшие сотрудники спецслужб, оперативно выясняют, с какими документами работал сотрудник, какие у него были внешние контакты, на каких закрытых совещаниях он присутствовал. Проверяют и все нерядовые происшествия, случившиеся в подразделении, в котором работал увольняющийся: пропажи документов, ключей, пропусков и т. п.

Уволившийся сотрудник должен полагать, что наблюдение за ним установлено. И по этой причине он будет остерегаться собственной откровенности на новом месте работы. Но напрямую сообщать ему об этом не рекомендуется.

Инструктаж по поводу сохранения конфиденциальной информации иногда завершается подписанием обязательства о неразглашении коммерческой тайны. В таком обязательстве содержатся упоминания о неминуемой юридической или даже уголовной ответственности. Но если увольняющийся хоть что-то соображает в проблемах «дырявого» российского правового поля, то он должен отнестись к таким упоминаниям с иронией. Более эффективным оказывается указание на то, что увольняющийся предупрежден о следующем: в результате разглашения им конфиденциальной информации, несоблюдения им положений компания может понести значительный материальный ущерб.

Вообще, мотивы получения письменных обязательств имеют два источника. Во-первых, так всегда делали в советское время применительно к защите государственной и военной тайны. Во-вторых, в бизнесе это практикуется в тех странах, где наказание за разглашение конфиденциальной информации неминуемо. Один из наиболее известных примеров: сотрудник компании «Интел» уволился и перешел на работу к конкуренту, в компанию Sun Microsystems. Там он выдал секреты процессора Itanium. Служба безопасности компании «Интел» раскопала это дело, и незадачливый сотрудник получил приличный срок.

В беседе с увольняющимся целесообразно ограничиваться в большей мере рассуждениями о морали, честности и спокойствии души, чем увлекаться страшилками. Полезно мимоходом упомянуть реальный или вымышленный случай примерно такого содержания: «Был тут у нас работник, перешел к конкуренту и стал выдавать секреты с прежнего места работы. Так мы его даже наказать не успели, новые хозяева узнали, что хотели, и быстро-быстро его выгнали. Да и правильно, зачем в фирме держать предателя? Порченый человек и нового хозяина продаст на корню». Возможны вариации такого рассказа, но тональность должна быть сохранена: наказание — не главное, человек сам себя наказывает, если к нему начинают относиться, как к подонку.

К сожалению, в России распространено заметное, почти показное изменение отношения к работнику, как только становится известно, что он увольняется. Как правило, коллеги относятся к его решению спокойно, а негатив исходит от руководства. При обычном для России отчуждении между работниками и руководством позицию начальства редко разделяют сотрудники, в особенности те, у кого с увольняющимся сложились дружеские или просто хорошие отношения. Из этого следует сделать вывод и для построения беседы с увольняющимся. Когда говорится о вполне вероятном материальном ущербе для компании при разглашении коммерческой тайны, следует подчеркивать, что пострадают не только начальники, но и те люди, которые с ним работали и дружили.

Однажды (совсем по другому поводу) выдающийся советский философ Г. П. Щедровицкий сказал в ходе дискуссии: «Человек, вышедший за пределы организации, становится равным ей». Эти слова справедливы в отношении увольняющихся сотрудников компании.

В условиях распространенности агентурной деятельности в конкурентной разведке категорически воспрещается создавать препятствия увольнению. Пресловутый «бегунок», с помощью которого увольняющийся снимает все вопросы у разных отделов, вполне может быть заменен экспресс -обзвоном тех подразделений, в которых могут появиться претензии. Любые придирки и проволочки типа обязательной отработки, задержки с выплатой зарплаты, не говоря о неожиданных удержаниях из нее — все это работает не на вас, а на агентурную деятельность конкурента.

Даже не хочется упоминать о такой сверхглупости, как нежелание отдавать трудовую книжку. Это незаконно, и (что более важно в такой ситуации) тем самым вы фактически экономите деньги конкурента, который будет выманивать у этого человека закрытую информацию о вашей фирме.

Категорически нельзя вдогонку обижать увольняемого, высказываться плохо о его квалификации. Проку от этого никакого, а вред очевиден. Если человек увольняется по своему желанию, это означает, что на него есть спрос, а следовательно, у него неплохое мнение о себе. Неосторожные слова «под занавес» могут сделать из него врага компании. А озлобленный человек — хороший кандидат на то, чтобы целенаправленно выдать информацию, содержащую коммерческую тайну.

Кроме того, человек, с которым сохранятся хорошие отношения, будет создавать фирме хороший имидж; вы будете ему подыгрывать, говоря, что воспитали неплохого специалиста. При удачном стечении обстоятельств он может поработать на вас и как платный агент.

Вычисление чужого агента (четыре основных способа)

Существует четыре основных способа выявления чужих агентов среди своих сотрудников. Сразу нужно оговориться, что никто на этом пути не застрахован от шпиономании, и нужно внимательно следить за тем, чтобы дело до этого не дошло.

Итак, первый способ — внимательное наблюдение. В малых фирмах этим занимается первый руководитель, в крупных — это функция сотрудников службы безопасности. Информацию следует собирать не только о поведении в рабочее время, но и во время отдыха, на совместных праздничных мероприятиях и т. п. В функции службы безопасности включается наблюдение за каждым сотрудником, имеющим доступ к конфиденциальной информации.

Метод этот широко применялся в период становления советской бюрократии. Наблюдение за функционерами Ленинградской партийной организации шло на так называемых «вечерах коммунистической спайки», которые С. М. Киров организовывал в Зимнем дворце. Собиралось до нескольких тысяч партработников, после нескольких рутинных мероприятий вечер превращался в пьянку, а за поведением подвыпивших наблюдали специально проинструктированные сотрудники ГПУ.

Однажды я упомянул об этом факте отечественной истории между делом. Но один из находившихся за столом бизнесменов воспринял сказанное как прямую рекомендацию. Он организовал корпоративный пикник на природе с интенсивными возлияниями. Одновременно паре сотрудников отдела безопасности поручили следить за участниками пикника. И один из сотрудников фирмы проболтался о своем тесном знакомстве с главой компании -конкурента.

Наблюдение интенсифицируется, если есть подозреваемый, — чтобы подтвердить или опровергнуть подозрения. Если они подтвердились, задача наблюдения состоит в том, чтобы узнать, на кого подозреваемый работает. Решение о его судьбе должно принимать первое лицо компании. Не исключена в некоторых случаях и перевербовка.

Второй способ тесно связан с первым — это регулярные опросы сотрудников о происходящем внутри компании. Во многих организациях они становятся обычной процедурой, сотрудники вынуждены честно отвечать на вопросы о тех, кто с ними работает, о друзьях и знакомых, и даже о родственниках.

Эта информация обычно более достоверна, а зачастую и более ценна, чем сведения от платных агентов. Добросовестность последних в конкурентной разведке в мировой практике считается невысокой. Что же касается России, то, по отзывам экспертов, она ниже среднемировой. Поэтому любую информацию, полученную от агента, приходится перепроверять, чего не нужно делать специально при опросе сотрудников компании. В этом случае перепроверка получается сама собой, поскольку те, кто «сводит счеты», а не сообщает достоверную информацию, выявляются достаточно просто, чуть ли не с первых слов.

На третьем месте в борьбе с внедренными агентами конкурентов стоят специальные мероприятия — провокации. Они бывают тривиальными, когда нанятый сотрудник дружественной фирмы подталкивает проверяемого или подозреваемого работника к разглашению конфиденциальной информации. Классической провокационной ситуацией для российской действительности оказывается совместная выпивка. За рубежом более распространены шантаж и подкуп. Не исключаются (как преддверие к провокации) и спонтанно возникающие дружеские симпатии, и пылкая влюбленность.

Провокации обычно готовят сотрудники службы безопасности, а не отдела конкурентной разведки. Но для проведения самой провокации привлекают людей со стороны, незнакомых работникам компании. В США, например, есть фирмы, которые внесли провокации в список предоставляемых ими услуг. В нашей стране такие услуги оказывают детективные и (реже) кадровые агентства.

Более тонкими вариантами провокаций считаются так называемые «оперативные ловушки» — все варианты якобы «случайного» разглашения закрытой информации с последующим контролем. Такая «случайно» разглашенная информация не обязательно содержит дезинформацию, хотя в реальности чаще всего оказывается «дезой». Просто дезинформацию, то есть несоответствие действительности, проще проверять.

В нашей консультационной практике проработка провокаций встречалась лишь несколько раз, и особой оригинальности в выполнении таких заказов не было. Мы разрабатывали саму схему, а операцию проводило дружественное нам детективное агентство. Результаты, согласно договоренности, оставались нам неизвестными. Но об одном случае следует рассказать подробнее.

Речь шла о заместителе первого руководителя компании, с которой мы работали не первый год. Незадолго до этого нам удалось познакомиться с исследованиями лингвистов относительно стандартных речевых оборотов. Исследования показали: если некоторый словесный оборот незначительно отличается от нормы, то он хорошо запоминается и воспроизводится. С целью проверки нами был составлен текст «...практически все крупные фирмы нашего города сразу отказались...». Существовала ничтожная вероятность, что такой оборот мог быть независимо придуман каким-либо представителем конкурента. Поэтому, если в разговоре с ним удалось отметить этот оборот, это означало бы, что агентурным является канал, по которому он запущен (то есть подозреваемый заместитель).

Что за хитрость заложена в предложенном словесном обороте? Их несколько. Например, «практически все крупные» содержит слишком много неопределенности. Не ясно ни определение «крупности», ни что такое «практически». Таких бессмысленных оборотов встречаешь немало, но воспроизвести его в точности может только человек, который его услышал, а не придумал. Оборот «фирмы нашего города» слишком официален, он редко встречается в обычной повседневной речи. И, наконец, оборот «сразу отказались» является непроверяемым суждением, поскольку никакого исследования в отношении «практически всех крупных компаний» проведено не было. Но даже если бы такое исследование провели, никто не понял бы, что такое «сразу».

Тщательный подбор формулировок представляет собой более надежное средство проверок, чем распространение информации. Тем более, что дезинформацию добросовестный агент вполне может перепроверить. А в случае, когда подозреваемым оказывается ближайшее к первому руководителю компетентное лицо, дезинформация вообще неприменима для проверок.

Вычислить агента, работающего на конкурентов, несравненно сложнее, чем «поймать» в компьютере программу-шпиона или найти подслушивающее устройство. Потому прогресс в средствах и методах обнаружения агентов конкурента в родном коллективе идет очень активно и ориентирован не только на простые беседы.

Если бы мне еще пару лет тому назад сказали, что в коммерческой практике для проверки лояльности персонала будет применяться одно из самых успешных средств контрразведки — полиграф, более известный как «детектор лжи», я бы в это ни за что не поверил. Теперь же перед допуском сотрудника к конфиденциальной информации в некоторых компаниях человека подвергают допросу с полным антуражем: ему накладывают электроды, его реакцию на вопросы фиксируют самописцы, отчет о проверке составляется в той же форме, какая принята в военной контрразведке. И это не Америка, это — Россия.

Например, московская консультационная компания «Омега консалтинг» предлагает даже аутсорсинг — проверку кандидатов на работу с помощью полиграфа. Отказ пройти проверку трактуется как признание вины. А обмануть современный детектор лжи, фиксирующий до шестнадцати параметров, практически невозможно. Но нужен специалист по полиграфу, способный расположить к себе проверяемого, правильно построить беседу и быстро распознать попытки обмануть прибор. А перед этим нужно хорошо подумать, где же готовят таких специалистов, как их найти и кто будет их проверять.

Профилактика или ненужная секретность

Но лучше всего не доводить дело до детекторов лжи, а заниматься профилактикой. Профилактика агентурной деятельности против вашей компании состоит в том, чтобы оставить для агента не так уж много секретов. Поэтому все более широкое распространение находит идея обмена информацией с конкурентами[5].

Наиболее закрытой считается информация о планах и стратегии компании. Но не проще ли открыто заявить о своих намерениях или тех обстоятельствах в будущем, которые будут определять стратегию компании.

Одна американская строительная компания сделала прогноз на начало 1990-х годов о том, что объемы строительства в США снизятся. Прогноз был засекречен, поэтому конкуренты компании расширяли свою деятельность, тогда как она сама сокращала свой бизнес в строительной сфере. Прогноз оказался удачным, спад строительства произошел в спрогнозированные сроки. Неподготовленные к спаду конкуренты стали демпинговать, в результате пострадали не только они, но и та самая компания, которая засекретила собственный прогноз. Она вырвалась вперед по сравнению с конкурентами, но поскольку проиграли все, то проиграла и она. Если бы о прогнозе знали все, то ее отрыв от конкурентов был бы меньшим, но и финансовые потери — тоже.

Еще один пример. Японская компания по производству чипов пригласила руководителей конкурирующей американской фирмы на открытие нового завода. Японцы рассказали, что они отрабатывали новую технологию более десяти лет. И что суммы в разработки были вложены астрономические. Американцы отчетливо поняли, что такие расходы на НИОКР для них непосильны. Когда через несколько месяцев та же японская компания объявила о снижении цен на свою продукцию на американском рынке на 20%, конкуренты не стали поднимать вопрос о демпинге, поскольку отчетливо осознавали, что в данном случае победили перспективный подход и высокие расходы на разработки новой продукции.

Еще несколько лет назад «охотники за головами» переманивали российских специалистов на Запад. В настоящее время внутренний рынок перешел из режима поиска в режим «переманивания»[6]. В условиях постоянно усиливающегося кадрового голода отказаться от переманивания кадров практически невозможно. По этой причине приток агентов, работающих на конкурента, будет возрастать.

Отказ от ненужного засекречивания информации должен аргументироваться и следующими соображениями. Мы показали, насколько трудно выявить шпиона, работающего на конкурента. Но несоизмеримо труднее привлечь его к ответственности. Поэтому, как правило (и не только в России), дело не доходит до суда. Судебные разбирательства по поводу конкретных агентов редки. Понимая бесперспективность обращения в суд, агрессор, пославший разведчика, и пострадавшая сторона чаще договариваются между собой. Но при любой договоренности ничто не удерживает от продолжения агентурной деятельности в отношении конкурента.

* * *

Поменяв плановую экономику на рыночную, мы продолжаем сохранять старые представления — что можно потерпеть, когда твои сотрудницы собираются в курилке и точат лясы; что забота о секретности информации — задача первого отдела. Если конкурент победил в этом квартале — ты его победишь в следующем...

Лишь несколько раз обжегшись, понимаешь, что современный рынок отличается от войны только меньшим количеством смертей.

[1] Восьмая статья из серии о конкурентной разведке. Предыдущие материалы см.: ЭКО. 2004. № 10—12 и 2005. № 2—4, 6.

[2] Издание «Южная столица» из Ростова-на-Дону оправдывалось следующим образом за небольшую заметку об агентах в конкурентной разведке: «Затронутая в статье тема, прямо скажем, является неоднозначной с позиции нравственности. Однако мир не делится четко на черное и белое. А потому статьи, подобные этой, на наш взгляд, имеют право на существование хотя бы для того, чтобы дать общее представление читателям о многообразии методов конкурентной борьбы (или войны, если хотите). А ведь, как известно, предупрежден — значит, вооружен!» (Вагин В. Шпионы среди нас // Южная столица. 2004. № 9. С. 3).

[3] Поэтому в некоторых фирмах, которые ведут оборонительную, а не наступательную политику, беседы с поступающими на работу ведут работники службы безопасности.

[4] Недомолкина Л. Шпионские страсти // Валютный спекулянт. 2003. № 9. С. 24. Когда видишь, как взлетает новая модель самолета Airbus, вспоминается тот миллиард долларов военных заказов, которые потеряла конкурирующая с ним компания «Боинг» в результате проваленной шпионской операции.

[5] Эта идея подробно рассмотрена в статье о конкурентной разведке: ЭКО. № 4. 2005.

[6] Мнение взято из доклада: Прасолов В. И. Технологии обеспечения лояльности персонала в структуре политики безопасности фирмы. Конференция «Создание системы корпоративной безопасности. Практические подходы». 2004 г.